Владельцам бизнеса внушают, что эффективная рассылка немыслима без «убойных» заголовков и продающего текста. Я не согласен. На конверсию влияет не продающий, а сильный текст. Расскажу, что это такое. Дам пошаговую инструкцию, как написать сильный текст самому, без помощи копирайтера. Сохраняйте и пользуйтесь.

В чем разница между слабым и сильным текстом?

Сильный текст выстраивается вокруг смысла. Он не «впаривает» продукт и не манипулирует читателем. Сильный текст оправдывает ожидания читателя. Такой текст легко читать: он интересный, несет в себе пользу, разбит на абзацы и проверен на ошибки. За сильным текстом стоит большая подготовительная работа, это чувствуется.

Обычно бывает так: находишь идею или повод для рассылки, чувствуешь, «вот это будет бомба». Передаешь работу копирайтеру, потом дизайнеру. Рассылаете, предвкушая нешуточную конверсию, но ее нет. Показатели на привычном уровне или ниже. Что не так? Идея же классная, оформили как надо, база «горячая».

Остыньте и взгляните на текст, скорее всего он сделан по давно обкатанному шаблону. Вот здесь «креативный» заголовок, потом пара абзацев, какой крутой продукт, чуть ниже картинка и призыв. Это в лучшем случае. Чаще всего в почту падает смысловая «простыня», восклицательные предложения и посыл в духе «смотри, как здорово, покупай!».

И то и другое — примеры слабого текста. Мы пойдем другим путем. Оцените, стоит ли тратить на это время. Сильный текст поможет даже при стабильно растущих продажах.

Он бесполезен, если:

— У вас нет времени и дел невпроворот. Сильный текст требует подготовки и сбора материалов. Иногда на это уходит по 2-3 дня и больше. Если не потянете, то покажите эту статью копирайтеру или закажите текст в проверенном агентстве.

— Вы продаете сомнительный товар, ширпотреб в духе «Алтайский чай для похудения» или «Капли для повышения потенции». Тут и рассылка ни к чему, все равно попадет в Спам.

Всем остальным — welcome.

Шаг 1. Определяем, о чем и для кого пишем

Перед тем как сесть и написать, определитесь с типом и целью рассылки. Прощупайте целевую аудиторию, потому что сильный текст соответствует ожиданию читателя.

— Выберите тип рассылки: маркетинговая или контентная

Мы разграничиваем рассылки на маркетинговые и контентные. Задача маркетинговой — привести к покупке, подписке, переходу на сайт. С контентной чуть сложнее: вы предлагаете не конкретную вещь, а контент, который формирует лояльность, подогревает интерес к бренду. Учитывайте, что контентная рассылка — работа на перспективу, быстрых результатов она не дает.

Хорошую контентную рассылку делает Мегаплан и Тинькофф-журнал — они не предлагают продукт напрямую, а рассылают полезные статьи, решают проблемы подписчиков. Сначала на рассылку подписываются читатели, со временем часть из них становится клиентами. И это без призывов, акций и сумасшедших скидок. Благодаря контенту.

— Не смешивайте маркетинговую и контентную рассылку

Маркетинговая рассылка продает, контентная — нет. «Смешать, но не взбалтывать» — это о другом. Некоторым кажется, что если в контентную рассылку добавить скрытую рекламу, то будет круто. Нет, не будет. Читатель поймет, что ему пытаются «впарить» между строк. Если продаете, то продавайте без стеснения. Если рассылаете полезный контент, то без рекламы. Ссылка на продукт в конце — да, возможно. В начале и середине — не вариант. Читатель ждет полезного материала, а не новой акции.

Интернет-магазин «Семеныч» запускает контентную рассылку «Как сделать ремонт своими руками». Обещает отправлять практические статьи: как поменять кран на кухне, как починить розетку. Приходит первое письмо: «Семеныч» пробегается по основам и предлагает выбрать кран из каталога. Приходит второе: «Семеныч» не рекомендует чинить электрику самостоятельно — мол, опасное дело, предлагает воспользоваться фирменной услугой «Электрик на час». С точки зрения интернет-магазина, все идет как по маслу, рассылка полезная и продает. С точки зрения подписчика, «Семеныч» его обманул. Обещал статей, как сделать ремонт своими руками, а показал презентацию продуктов и услуг. Доверие подорвано, ожидания не оправданы, «отписываюсь».

— Пишите для целевой аудитории и под нее

Сильный текст говорит на понятном читателю языке. В сильном тексте используют слова, релевантные целевой аудитории. Я пишу для тех, кто более-менее понимает в маркетинге и считаю, что слово «релевантные» уместно. Если бы объяснял начинающим предпринимателям, сказал «соответствующие ожиданиям клиента». Школьнику объяснил так: «понятные и знакомые покупателям». Неточно, но меня поймут, это главное.

Сильный текст соответствует ожиданиям целевой аудитории. Поэтому пишем на доступном и понятном читателю языке. В маркетинговой рассылке не стесняемся и продаем, в контентной — даем полезный материал. И никогда не пытаемся продать продукт под маской полезного материала. Такой подход не работает.

Шаг 2. Прорабатываем структуру

Выбрали тип рассылки — проработайте структуру письма и подготовьте материалы. Если вы пишите по ходу дела, то обязательно что-нибудь упустите и сорвете сроки. Проще идти по намеченным пунктам, вставляя подготовленные картинки. Я уверен: сильный текст пишут на основе плана, а слабый «из головы».

— Накидайте «скелет» будущего текста

Вот так выглядела структура этой статьи:

Когда я писал текст, то шел точно по плану. Структуру вы пишете для себя, поэтому заморачиваться с заголовками не стоит. Пропишите главные мысли, о чем вы хотите сказать, выстраивайте их в логичную цепочку. Если ваш текст состоит из пары абзацев, можно обойтись без плана. Но лишним он не будет. Вот так можно оформить короткое приветственное письмо:

Для приветственного письма подойдет один вариант, для лонгрида другой. Универсальной структуры нет, есть правила, применимые к любому формату.

— Придерживайтесь универсальных правил

Правило 1. Сильный текст начинается с заголовка
Даже если он указан в тексте письма.

Правило 2. Сильный текст разбит на абзацы
Каждый абзац — законченная мысль, между собой абзацы примерно одного объема.

Правило 3. Если в тексте больше четырех абзацев, нужны подзаголовки
Подзаголовок — не интригующая фраза, а инструмент навигации по тексту. Глядя на подзаголовок, читатель понимает, о чем абзац, креатив неуместен.

Правило 4. Если в тексте больше четырех абзацев, необходимо вступление и заключение
О чем писать в этих частях, мы поговорим, когда перейдем к написанию текста.

— Используйте черновик

Нам еще в школе говорили: сначала в черновик, потом в чистовик. Если пишите текст в теле письма, то правите его несколько раз — со временем глаз замыливается, ошибок и опечаток не видно. Перенеся текст из черновика в чистовик, вы перечитаете его и не отправите по ошибке незаконченную версию.

Пользуйтесь Google Docs или другим текстовым редактором. Сначала расписали структуру и по ней текст. Потом проверили, скопировали, вставили в редактор. Отформатировали и еще раз проверили. Только так.

Сильный текст начинается с плана и подбора материалов. Он структурирован, в нем легко сориентироваться и найти нужную информацию. Структура сильного текста состоит из заголовка, подзаголовка и абзацев. Если объем информации большой, нужна вводная и заключительная часть.

Шаг 3. Работаем над заголовком

Тема письма совпадает с главным заголовком и выполняет две функции — информационную и рекламную. Информационная часть обязательна. Рекламная срабатывает, когда заголовок написан без желтизны и с пользой для клиента. Подзаголовки — особая тема, это навигатор по тексту. В заголовках креатив чаще всего не нужен, в подзаголовках он вредит.

— Забудьте об «убойных» заголовках

«Убойные», они же «продающие в лоб». Мы не утверждаем, что такие заголовки не работают. Их пишут, на них кликают, но с каждым разом все меньше и меньше. Продающие заголовки основаны на манипуляции: играют со срочностью, давят на проблемы и боли. Клиент «растет», умнеет и уже без труда раскусывает попытки манипуляции. Неприятно, когда бренд манипулирует тобой. У такого бренда покупать не хочется.

Грань между «убойным» и желтым заголовком зыбкая. «Успейте купить этот кран по супер-низкой цене» читатель воспримет как спам из разряда «Увеличьте грудь за 3 дня, бесплатно и без смс». Так что осторожнее.

Посмотрите на продающие заголовки с другой стороны. Замените «выгоду» на «пользу», будет лучше. Переформулируйте вопрос с «Как снять боль?» на «Чем можно помочь?». Любой заголовок борется за внимание читателя. Охотнее кликнут на тот, что отвечает запросу целевой аудитории и обещает адекватную, осязаемую пользу. Купят у того, кто пообещал и выполнил свое обещание.

— Соблюдайте баланс между информационной и рекламной функцией заголовка

«Золотого правила» нет, не бойтесь и пробуйте разные варианты. Если заголовки все равно получаются желтыми или «убойными», возьмите тайм-аут, потренируйтесь «в стол». Пока тренируетесь, формируйте рассылку с информационными заголовками, их трудно запороть. Не бойтесь информационных заголовков. Говорите, как есть, без прикрас.

Если человек подписался на рассылку, он ждет, что его будут удивлять контентом, а не креативностью заголовков. Он уже лоялен, ему интересно, что вы там отправите. Не испортите ситуацию «стильным» заголовком и текстом, который ему не соответствует.

— Концентрируйтесь на пользе

Покажите в заголовке пользу, она бывает:
1) Прагматическая — когда человек сэкономил, заработал, научился.
2) Эмоциональная — когда человек посмеялся, погрустил, увлекся, удовлетворил любопытство.
3) Социальная — когда человек почувствовал себя профи, понял, что знает больше других.

Стремитесь к заголовку, удовлетворяющему все типы пользы. Если не получается — не страшно, используйте хотя бы одну-две.

— Обращайте внимание на содержание, а не на форму

Можете прочесть десять статей на тему «ТОП-20 рекламных заголовков». Они будут бесполезны, если предложение не затрагивает проблем и потребностей клиента. Неважно, стоит ли в начале заголовка глагол или существительное. Вопросительное слово или утвердительное. Важен смысл.

Хотите лайфхаки? Вот один. Используйте обобщающие, уточняющее слова в начале или конце заголовка. Такие слова создадут ощущение порядка, удобного формата и подтянут нужную аудиторию.

Не растекайтесь мыслью по древу. Тема письма — короткая, до 45 символов. В MailChimp выяснили, что самый высокий процент открытия у заголовков длиной от 15 до 22 символов. Только не воспринимайте буквально, если тема «не влезает» — не сокращайте ее в ущерб понятности. Ориентируйтесь на ограничения почтовых клиентов и здравый смысл.

— Делайте навигационные подзаголовки

Если в тексте больше четырех абзацев, нужны подзаголовки. По ним читатель ориентируется и находит нужную информацию. Хорошо, когда подзаголовки похожи по форме и отвечают на вопрос «О чем речь в абзаце?». Даже не вчитываясь в текст, подписчик должен понять, что в письме есть связная история. Откажитесь от красивых метафор и игры слов, они запутывают и рассеивают внимание. Представьте, что у вас 5-6 секунд на то, чтобы читатель пробежался глазами и нашел нужную информацию. Какие подзаголовки ему помогут?

Заголовок соответствует содержанию текста. Универсальных формул для его составления нет, потому что смысл важнее формы. Концентрируйтесь на пользе для клиента, говорите, как есть. Если не получается найти баланс между рекламной и информационной функцией заголовка, остановитесь на информационной. Осторожнее с «убойными» заголовками — они снижают степень доверия к бренду.

Шаг 4. Пишем основной текст

Рецепта по составлению текста нет. Отталкивайтесь от пользы, создавайте интересную и логичную историю. В маркетинговой рассылке можно обойтись заголовком и парой абзацев. В контентной рассылке соблюдайте структуру: заголовок, вступление, главная мысль, полезная информация с примерами, выводы и кнопка. Это необходимый минимум, что будет внутри — решаете вы.

— О главном пишите в начале

Читатель не хочет напрягаться, вникать и разбираться, о чем тут написали. Он планирует посмотреть, найти информацию, оценить, и, если понравится, совершить действие. Сэкономьте время читателя и вынесите главную мысль в начало — особенно в маркетинговой рассылке.

В контентной рассылке начните со вступления. Расскажите, что будет в письме, о чем оно. Если тема не из легких, к ней надо подвести. Объясните, почему тема актуальна и как статья поможет читателю. Можете озвучить проблему, рассказать случай из жизни, показать данные исследования. Только кратко, в 4-5 предложениях.

В конце письма сделайте вывод, повторите и дополните основную мысль. И только потом добавляйте целевую кнопку. Не бойтесь повториться, читатель может не обратить внимание на начало, перейти сразу в конец письма. Будет обидно, если он пробежится по тексту и не «зацепит» главную мысль.

— Избегайте штампов

Мы знаем о рекламных и журналистских штампах. В маркетинговой рассылке грешат рекламными, в контентной — журналистскими. Если условный гуру маркетинга сказал, что «эта фраза работает», значит через полгода вы встретите ее на каждом пятом сайте, а через год от нее будет тошнить. Не идите за всеми: держите в голове, что «продающих фраз не существует». «Супер-выгодное предложение», «По-настоящему мощный», «Такого вы не ожидали» — любая из этих фраз станет поводом, чтобы отписаться и добавить вас в черный список. Серьезно. Представьте, сколько рекламы мы видим каждый день — она бесит.

Тоже самое с журналистскими штампами. «В наше время принято считать», «Ни для кого не секрет», «Наверняка, вы задумывались о том, что» — такое приелось. Пишите, как есть. Не думайте о том, что «текст какой-то скучный, надо бы его разнообразить». Текст оживят интересные примеры и полезные советы, а не красивые фразы.

— Будьте конкретны, удаляйте ненужную информацию

Написали абзац — перечитайте. Если нашли слова и фразы, которые можно выкинуть без потери смысла, выкидывайте. Мы боремся за внимание читателя. Если он спотыкается об «интересный словарный оборот» или неинтересный факт, то желание дочитать пропадает. В устной речи мы используем вводные конструкции: «например», «казалось бы», «весьма» и другие. Они помогают собраться с мыслью, расставить акценты. На письме такой задачи нет, тут вводные конструкции мешают. Смело удаляем.

Осторожнее с оценочными суждениями. «Лучший», «уникальный» «поражающий воображение», «по-настоящему мощный» — все это красивые слова, которым никто не верит. Любую оценку подтверждайте фактами. «Загружается за 10 секунд» понятнее, чем «быстрая загрузка». «Стильный дизайн» покажите через фотографию продукта, описывать смысла нет. Пусть читатель сам решает, стильный или так себе.

Я рекомендую Главред — сервис подчеркнет вводные конструкции, оценочные суждения
и другие языковые паразиты. Только не воспринимайте буквально. Это сервис проверки текста, а не руководство к действию. Если слово уместно и не отвлекает, оставляйте.

Разбейте текст на смысловые блоки. Если он больше четырех абзацев, добавьте вводную и заключительную часть. Главную мысль ставьте в начало текста. В конце сделайте предложение или вывод. Пишите по делу, без «воды», красивых фраз и штампов. Чем меньше текст похож на рекламный — тем лучше.

Шаг 5. Проверяем и оцениваем текст

Если сроки терпят, отложите готовый текст на день-два. Спустя время вы увидите — он не идеален. Делаем финальный рывок и редактируем.

— Ищите ошибки и опечатки

Сначала вручную, потом с помощью сервисов. Подойдет Орфограф и Яндекс.Спеллер, он увидит опечатки и орфографические ошибки — не все, зато бесплатно. Хотите глубокого анализа, проверьте в Орфограммке — там покажут еще и повторяющиеся слова, найдут неблагозвучные и подозрительные словосочетания. Орфограммка платная: 300 рублей в месяц. Если текст до 500 знаков, то бесплатно.

— Сверяйте факты, цитаты, цены

Проверьте, вдруг цена не 3 990, а 4990 рублей. Или акция уже закончилась. Может быть, цитата, которую вы вспомнили «по памяти», принадлежит не Марку Цукербергу, а Дональду Трампу. Или данные исследований давно не актуальны. Предложение, не являющееся истиной, надо проверить. Иначе читатель проверит за вас.

— Покажите текст другому человеку

Даже если вы гуру маркетинга, а ваш коллега — мастер копирайтинга, покажите текст незаинтересованному человеку. Здорово, если этот человек относится к целевой аудитории. Спросите, все ли понятно, что смущает. Если текст разнесут в пух и прах — не отправляйте его в корзину, выясните, в чем проблема, спросите мнения других.

Понятное дело, всем не угодишь. Если постоянно тестировать на фокус-группе, то никакого времени не хватит. Но когда всю жизнь пишешь слабо, фокус размыт. Кажется, что получилось круто, хотя по факту это тот же слабый текст, только разбитый на абзацы. Не стесняйтесь, спрашивайте. Здоровая критика отрезвляет и помогает двигаться дальше.

Не отправляйте текст без редакции. Сверьте факты и проверьте на ошибки и опечатки. Перечитайте сами, дайте почитать другим. К критике относитесь спокойно, прислушивайтесь, сверяйтесь с критериями из этой статьи. Если считаете, что все ок, не парьтесь и отправляйте.

Шаг 6. Решаем нестандартные ситуации

Написать сильный текст с первого раза трудно — что-нибудь да помешает. Разберем ситуации, которые отвлекают от процесса и мешают достичь результата.

— «Горят» сроки. Каким правилом можно пренебречь?

По-хорошему, никаким. Этапы создания сильного текста взаимосвязаны. Не изучите целевую аудиторию — не предложите полезный контент. Не проработайте структуру, тогда получится каша из мыслей. Махнете рукой на штампы и рекламные клише — выдадите унылый «продающий» текст. Один сильный текст в неделю эффективнее пяти слабых.

Если не успеваете, скажите об этом подписчикам. По-честному:
«Извините, в понедельник рассылки не будет. Мы задали высокую планку, чтобы вы получали максимально полезный и интересный контент. Стараемся, но пока не успеваем. Следующая статья в среду, ее тема — „Как поменять смеситель в ванной“. Поговорим о том, во сколько это обойдется, дадим пошаговую инструкцию, покажем обучающее видео. Спасибо, что остаетесь с нами и держите промо-код на линейку смесителей „Ракушка“».

Вы не успели, но вас никто и не винит. Так что не торопитесь.

— Начальство против сильного текста — требует «убойных» заголовков и красивых фраз

Совет не для владельцев бизнеса, а для маркетологов. Сделайте рассылку со слабым текстом, повторите с сильным. Соберите обратную связь, спросите пользователей, какой вариант им понравился больше. Если есть возможность, сравните статистику по открытиям. Объясните, что сильный текст вызывает доверие, в нем нет агрессии и манипуляции. Вы занимаетесь полезным делом, повышаете доверие к бренду.

Директор переживает, что продажи упадут. Думает, если не сказать «Покупай прямо сейчас», то никто и не купит. Скажите: «хорошо, пусть покупают, но, если к покупкам добавить еще и увеличение лояльности, то почему бы не попробовать?». Мир точно не рухнет, пробуйте и экспериментируйте.

— Сделал, как надо, конверсия хуже

Такое возможно. Но мы и не предлагаем «волшебную таблетку, которая увеличит ваши продажи вдвое». Сильный текст помогает выстроить доверительные отношения с клиентом. Если ваш продукт — сомнительный и бесполезный, сильный текст не поможет. Бомбите клиента «убойными» заголовками, ничего другого не остается. Если с продуктом все в порядке, не волнуйтесь и подождите. Сильный текст работает на перспективу.

Памятка «Как написать сильный текст для email-рассылки»

Сильный текст выстраивается вокруг смысла, концентрируется на пользе для читателя.
Сильный текст оправдывает ожидания подписчика и соответствует теме письма.
Цель рассылки — научить, рассказать, решить проблему или удовлетворить запрос.

Правило 1. Пишите для конкретной целевой аудитории, на понятном для нее языке

Правило 2. Разграничивайте маркетинговые и контентные рассылки

Маркетинговая: информирует и предлагает. Ведет к заинтересованности и продажам.
Контентная: учит, делиться полезной информацией. Повышает лояльность и доверие к бренду.
В маркетинговой рассылке не стоит никого учить, в контентной не нужно ничего продавать.

Правило 3. Начинайте с плана и подбора материалов

Правило 4. Структурируйте текст:

— Выделите заголовок и подзаголовки — краткие, понятные, по существу;
— Разбейте текст на тематические абзацы. Одна мысль — один абзац;
— Если текст объемный — добавьте вводную часть и заключение.

Правило 5. Уделите внимание заголовку и подзаголовкам:

— Откажитесь от откровенно рекламных вариантов;
— Выделите в заголовке прагматичную, эмоциональную или социальную пользу;
— Если заголовок отдает желтизной, пишите, как есть.

Правило 6. Соблюдайте правила сильного текста:
— О главном пишите в начале;
— Говорите о пользе для клиента, а не о продукте и его выгодах;
— Откажитесь от штампов и заезженных фраз;
— Удаляйте вводные конструкции и ненужную информацию.

Правило 7. Проверяйте готовый текст:
— Ищите ошибки и опечатки;
— Сверяйте цены, факты и цитаты.

Помните, что сильный текст — это не шаблон или стиль, а подход. Полагайтесь на правила и здравый смысл.

P. S. Эту статью я написал для Sendsay — мультиканальной платформы для email-маркетинга. Оригинал опубликован здесь.

Когда клиент говорит «нужен продающий текст на лендинг», я деликатно узнаю, что он имеет в виду. В каждом третьем случае выясняется, что мы говорим о разных вещах. Наши представления о том, как выглядит и работает посадочная страница расходятся. И дело не в опыте или «чувстве прекрасного». У начинающего предпринимателя нет команды из маркетолога, копирайтера, дизайнера и программиста. То, что очевидно специалистам, для него — набор мыслей, статей и советов. Я упорядочу этот хаос и расскажу, как разработать адекватную посадочную страницу — самому и в первый раз.

Что такое посадочная страница?

Посадочная страница (Landing Page) — одностраничный сайт, презентующий товар, услугу или сервис. Каждый его элемент заточен на то, чтобы пользователь совершил целевое действие: купил, зарегистрировался, подписался на рассылку. Нырнем глубже:

— Посадочная страница ориентирована на конкретный поисковой запрос

На лендинг попадают из поиска или с контекстной рекламы. У потенциального клиента есть поисковой запрос и будет здорово, если он обнаружит то, что искал, здесь. Не пытайтесь продать ему все и сразу. Помните, что лендинг рекламирует конкретный товар или услугу. Это не значит, что если вы продаете пластиковые окна, то выставляете только одну модель — можно несколько. Но пусть это будут пластиковые окна, а не услуги грузчиков вперемешку с арендой грузовых автомобилей.

— Посадочная страница содержит только нужную информацию

Задача лендинга — привести клиента к целевому действию. Ваша задача — сделать так, чтобы на этом пути его ничего не отвлекало. Забудьте о мелочах и сосредоточьтесь на главном — продукте.

Идеально, если клиент заходит на страницу и получает ответы на вопросы:

1) Что здесь предлагают?
2) Насколько это полезно? Чем это полезно именно мне?
3) Почему это лучше того, что предлагают конкуренты?
4) Как вы это докажете?
5) Как и где купить то, что здесь предлагают?

— Посадочная страница заточена под конкретную целевую аудиторию

Продавать все и для всех — неудачная тактика. У бизнеса, как и товара, есть своя целевая аудитория, создавайте страницу под нее. Правильный лендинг ориентируется на вкусы и запросы клиентов. Например, ваши покупатели — молодые люди 18-25 лет. Адаптируем страницу под смартфоны и планшеты, делаем акцент на изображениях и видео, говорим на их языке. Продаете технически-сложный продукт для программистов? Тогда усмиряем эмоции, рассказываем о «фичах», показываем, как это работает — серьезно и обстоятельно.

— На посадочной странице есть кнопка целевого действия

Лендинг рассказывает о продукте и предлагает его купить, сразу, максимально удобным способом. Принцип относится и к другим целевым действиям — подписке на рассылку, передаче контактов, загрузке каталога. Заходя на страницу, пользователь должен видеть — да, это можно купить или да, здесь можно оставить телефон для консультации. Если он не найдет нужную кнопку, то уйдет и вряд ли вернется.

Структура посадочной страницы

Структура типичного лендинга выглядит так:

— Шапка

Состоит из логотипа, телефона и дискриптера — краткого описания того, что здесь предлагают. Иногда вставляют слоган и кнопку обратного звонка. Не выкладывайте по 4 телефона, хватит одного — городского или начинающегося с 8-800. Такие номерам доверяют, они выглядят «серьезнее». Помогите клиенту, добавьте кнопки навигации, чтобы он не тратил время на поиск нужного раздела. Правильно, когда уже из шапки понятно, что искать на сайте и как связаться с «продавцом».

— Уникальное торговое предложение и преимущества

Расскажите, что за продукт вы предлагаете и почему он так нужен клиенту. Не хвалите, а показывайте преимущества, обязательно в интересах клиента: что он получит после покупки, как это решит проблему. «Экран из бронированного стекла» — звучит неплохо, но проблему не решает. «Экран сделан из бронированного стекла и выдержит падение с 4-го этажа. Роняйте сколько хотите, он не разобьется» — уже лучше, такое преимущество можно представить, «пощупать», оценить.

Не будьте голословны, приводите примеры. Если говорите о выгоде, покажите насколько ваше предложение дешевле. Когда говорите о качестве, показывайте, за счет чего оно реализуется. Если у вас самая вкусная пицца на районе, расскажите про секретный рецепт или итальянского шеф-повара. Подтверждайте каждое высказывание — фотографией, сертификатом, отзывами. Пример: «Одобрено институтом питания РАМН». Сама по себе эта фраза бесполезна, она ничего не гарантирует, не убеждает и не располагает к себе. Приложите скан подтверждающего документа и уже другое дело, сразу чувствуешь, это серьезные ребята, им можно доверять.

Избегайте абстрактных, заезженных фраз, им давно уже никто не верит. Что значит «быстро»? Это 10 минут или 3 дня? Напишите точные сроки. Что вы имеете в виду под «удобно»? Расшифруйте, — «доставим прямо в офис».

Когда составляете уникальное торговое предложение (УТП) — ответьте на вопрос «кому это нужно, для чего и какие выгоды несет». Плохое УТП выглядит так: «Пластиковые окна. Быстро, недорого и надежно». Представьте, сколько таких предложений видит клиент. Конкретизируйте: «Пластиковые окна для дачи за 1999 рублей. Установим за 3 часа и дадим гарантию на год. Вызов мастера — бесплатно».

Сокращайте оценочную лексику. Прекрасный, впечатляющий, восхитительный — это для кого, для вас или для клиента? А что если он думает по-другому? Поставьте себя на место клиента. Представьте, что выбираете смартфон. На одном ценнике написано: «камера — 12 Мп, подходит для съемок в темноте. Батарея — 4000 мАч, хватит на 4 дня». На другом ценнике: «восхитительная камера и мощная батарея». Уверен, вы выберете первый вариант. Если ничего не получается, наймите копирайтера — это его работа.

— Презентация продукта

Обязательно покажите, как выглядит продукт — фотографией, иллюстрацией или видео. Посмотрите как презентуют проекты на Кикстартере и Бумстартере, стремитесь к такому уровню. Не получается сделать самому? Наймите фотографа, иллюстратора или закажите ролик в серьезной студии.

Если предложение нельзя «потрогать», ищите другие способы, как это показать. Рекламируете курсы английского? Выкладывайте фотографии с занятий. Презентуете сложный, технический продукт? Сопроводите скетчами с инструкцией по использованию. Мужчины любят глазами, женщины — ушами, а клиенты и тем и другим. Поэтому покажите и расскажите о продукте. Сделайте так, чтобы его захотелось купить здесь и сейчас.

— Информация об оплате и доставке

Расскажите, как купить и получить продукт — подробно и обстоятельно. Познакомьте клиента со способами оплаты, дайте возможность выбора. Объясните условия доставки и не скрывайте «подводных камней». Если доставка платная — так и скажите. Не можете доставить во Владивосток? Тогда не пишите «Доставляем по всей России».

Уважайте клиента, не вынуждайте его звонить и узнавать детали. Если вам кажется, что «дожмете» по телефону — будьте готовы, что звонков будет мало. Думаете, у клиента есть время звонить и узнавать? Скорее всего, он уйдет на страницу конкурента — там-то все написано. Хорошо, если этот блок об оплате и доставке оформлен в виде схемы или пошаговой инструкции — так удобнее и нагляднее. Клиенту это понравится.

— Список клиентов и отзывы

Это необязательная часть. Если отзывов пока нет, то не пытайтесь их выдумать. «Липовые» отзывы легко распознаются и подрывают доверие к бренду. Хвалебные рассказы в сочетании с аватаркой из фотостока выдают дилетантов и тех, кто не уверен в своем продукте. Подождите и соберите честные мнения тех, кто уже пользовался товаром или услугой. Подкрепите мнения реальной фотографией, ссылкой на действующий аккаунт или видео-отзывом — так куда убедительнее. Логотипы клиентов/партнеров должны быть соразмерны и кликабельны, особенно если это малоизвестные, региональные компании.

— Форма обратной связи и кнопка целевого действия

Финальная точка посадочной страницы. Неважно, что вы используйте — кнопку, форму или и то и другое. Выделите эти элементы, сделайте их заметными и привлекательными. Хорошо, если они продублированы в начале и конце страницы. Только не перебарщивайте, — не вставляйте кнопку оплаты через каждый абзац или блок. Это выглядит так, будто вы «впариваете» ненужный и некачественный товар.

— Контактные данные

Здесь может быть номер телефона, электронная почта, адрес офиса или склада, карта проезда — все, чтобы клиент связался с вами.

— Подвал

Включает в себя кнопки социальных сетей, виджеты с комментариями, дополнительные ссылки и политику конфиденциальности — если она у вас есть.

Это схема типичного лендинга. Вы можете что-то добавить, а что-то убрать. Будет здорово, если у вас получится небанальный и стильный лендинг. Еще лучше — если он выделится на фоне конкурентов и попадет во внимание СМИ. Только без лишнего «креатива», лендинг должен оставаться удобным и понятным для целевой аудитории.

Этапы создания посадочной страницы

Этап 1. Определение целевой аудитории

Четко определите, что и для кого продаете. Если считаете, что ваша аудитория — это «мужчины и женщины в возрасте от 18 до 45», то притормозите с созданием страницы и углубитесь в маркетинговый анализ. Целевая аудитория не может быть такой широкой, даже если вы продаете товары народного потребления. Возьмем хлеб, с одной стороны его покупают «все». С другой стороны, мы найдем тех, кто ест только французские булки за 300 рублей и тех, кто предпочитает батон за 50 — это два разных покупателя. Они отличаются уровнем дохода, ценностями, взглядами на жизнь. Поэтому УТП и каналы продвижения для них тоже будут разными.

Сужайте и сегментируйте целевую аудиторию. Проще работать для кого-то конкретного, чем для всех. Составьте портрет покупателя — пол, возраст, социальное положение, уровень доходов и т. п. Определите его систему ценностей — что любит, а что ненавидит. Узнайте, где он проводит время, на каких сайтах сидит, где совершает покупки. Выделите проблемы — ваш продукт должен их решать. Вершиной портрета будет модель поведения.

Вот вещи, о которых вы должны знать наверняка:

1) Как клиент выбирает товар, на что он обращает внимание при покупке?
2) Какие качества продукта или сервиса ему важны, а какие нет?
3) Где он ищет продукт, чего от него ждет и что хочет получить в итоге?

Не составляйте портрет аудитории «из головы». Пообщайтесь лично — потенциальных клиентов находите среди друзей и знакомых, в интернете, клубах по интересам. Возьмите для анализа 5-6 человек. Да, процесс ресурсозатратный, зато потом не будете сидеть и думать «Почему это не никто не покупает?». Сэкономите время и сохраните бюджеты на рекламу. Если совсем лень — почитайте данные маркетинговых исследований или обратитесь к маркетологу.

Этап 2. Формирование УТП

Грамотное УТП формируется на основе портрета целевой аудитории. Если вы знаете их проблемы, то предложите рациональное решение. Аудиторий может быть несколько и для каждой будет свое УТП. Возьмем абстрактный крем для лица. Девушкам до 25 лет он интересен, потому что «защитит от первых морщин». У женщин за 35 проблемы другие, они ждут, что крем «сохранит молодость и упругость кожи». Чувствуете разницу? Я намеренно привел в пример рекламные клише — избегайте их. УТП должно быть четким, конкретным, без туманных, общих формулировок. Поэтому лучше не «сохранит молодость», а «избавит от мимических морщин на ранней стадии за 2 недели». И, пожалуйста, будьте честны — не придумывайте и не обещайте того, чего нет. Обман обязательно раскроется, последствия вас не обрадуют.

Если конкретно сказать не получается, а конкурентных преимуществ и вовсе нет — углубляйтесь в портрет целевой аудитории. Мыслите как клиент, ищите его «слабости» и «болевые точки». Делайте ставку не на продукт, а на эмоции, которые он дарит. Расскажите, в каких ситуациях ваш продукт лучше? Кому он нужен больше, чем остальным?

Вы продаете плюшевых медведей. «Похвастаться» нечем: качество, сроки доставки не отличаются от конкурентов. Предложите конкретную ситуацию — «плюшевый медведь для тех, кто провинился и хочет все исправить». Одной фразой вы решаете проблему («бросила девушка, что делать?») и вызываете эмоции («как же хочется все исправить и вернуть ее»). УТП для родителей будет другим. Потренируйтесь, подумайте, что важно для них, чего они ждут, как вы решите их проблему?

Этап 3. Создание структуры и прототипа

Создайте «скелет» будущего лендинга. Накидайте структуру посадочной страницы, хотя бы на бумаге. Решите, где будет логотип, где карточка товара и т. п. Позаботьтесь об этом заранее: быстрее и легче собрать страницу по прототипу, а не выдумывать все на ходу. Если нужен точный и красивый прототип, воспользуйтесь специальными программами. И не бойтесь, в них нет ничего сложного, принцип тот же, что на бумаге.

Этап 4. Копирайтинг

Если вы так и не смогли сформировать УТП, передайте этот этап копирайтеру. Текст — это серьезно. Написали, «как могли» — в итоге клиент не понял о чем речь и ушел. Преимущества, схема работы, оффер — об этом надо сказать просто, понятно и привлекательно. Если пишите сами, проверяйте результат в Яндекс Спеллере.

Помните, что грамматические и пунктуационные ошибки недопустимы. Не оставляйте текст на потом и никогда не пишите сразу в «чистовик». Работа над контентом такая же важная часть, как определение целевой аудитории или дизайн страницы. Лендинг работает в связке. Слабый текст обязательно «погубит» конверсию и ни дизайн, ни адаптивная верстка ее не спасут.

Этап 5. Дизайн и верстка

Я верю, что у меня хороший вкус. Но когда речь заходит о дизайне, я обращаюсь к дизайнерам. Если общение с ними выходит дороговато, делайте лендинг на конструкторе. Сэкономите еще и на верстальщике. Один-два дня, чтобы разобраться в системе и вот вы уже двигаете блоки, вставляете картинки, прикрепляете форму обратной связи.

Конструкторов сайтов много, самые популярные:

1) Тильда
Мой любимый. Есть все, что нужно. Чтобы вы не делали, получится «модно, стильно, молодежно». Автоматически адаптирует страницы под смартфоны и планшеты. Из минусов — некоторые блоки не настраиваются, вы не сможете поменять положение элементов, только содержимое. Если используйте домен на Тильде, то все бесплатно. Если подключаете свой домен, то от 700 рублей в месяц.

2) WIX
Как по мне — конструктор тормозит. Шаблоны не такие стильные как в Тильде, зато отлично настраиваются. Интерфейс простой, разберетесь за пару часов. Пробуйте, присматривайтесь, это бесплатно.

3) Readymag
Вариант для тех, кто хочет минималистичный и лаконичный сайт. Знаю, что на Readymag делают портфолио сами дизайнеры. Не уверен, что это хорошее решение для создания лендинга. Но если решите сверстать журнал или резюме — вариант отличный.

4) LP Generator
Русский проект, заточенный под создание посадочных страниц. Лично я им не пользовался, врать не буду. Но рекомендую тем, кто намерен создавать по несколько лендингов в месяц. В отличие от других конструкторов, LP Generator предлагает неограниченное число доменов и страниц. Стоит от 3 999 рублей в месяц.

5) Платформа LP
Узкоспециализированный конструктор посадочных страниц. Интерфейс интуитивно понятен, шаблонов много. Страницы адаптируются автоматически. Есть интеграция с почтовыми клиентами и популярными CRM. Тарифы начинаются от 590 рублей в месяц. Местные шаблоны мне не нравятся, выглядят топорно и дешево. Только вы не слушайте, а пробуйте, бесплатный тестовый период — 14 дней.

Этап 6. Подключение к домену

Здесь мне сказать нечего. Берете и подключаете домен, возникают трудности — обращаетесь в поддержку хостинга. Выбирайте короткое и легко запоминающееся имя. Если домен в зоне ru занят, ставьте на pro или biz. Если кто-то говорит, что это понизит выдачу сайта в поисковике, не верьте, Гуглу и Яндексу все равно.

Этап 7. Тестирование и продвижение

Простите, но это тема для еще одной статьи. Обещаю, что напишу.

Создавайте страницу последовательно, обращая внимание на каждый этап. Определите и изучите целевую аудиторию. На основе этих данных сформируйте УТП. Составьте прототип, напишите текст и подберите контент для будущего лендинга. И только потом приступайте к оформлению и дизайну. Когда работа закончена — подключите домен, протестируйте результат и начинайте продвижение.

Правила оформления посадочной страницы

— Придерживайтесь единого стиля и четкой структуры

Клиент заходит на страницу и у вас всего несколько секунд, чтобы его заинтересовать. Покажите, как все просто и понятно — вот заголовок с УТП, вот видео-презентация, чуть ниже преимущества продукта, а в конце кнопка «Купить». Правильный лендинг просматривается последовательно, сверху-вниз. Пользователь не должен искать нужную информацию. Разместите самое важное на первом экране и «за руку» проведите клиента по странице. Помогите ему с навигацией, покажите — «сюда можно нажать», «здесь можно пролистать» и т. п.

Выберите стиль, который уместен и нравится целевой аудитории. Рекламируете частный детский сад? Подойдут забавные иллюстрации, милые скетчи, фотографии улыбающихся детей. Предлагается серьезный продукт в сфере b2b? Тогда минимализм, холодные цвета, ощущение надежности и порядка. Придерживайтесь выбранного стиля на всей странице. Отойти от концепции можно в оффере, но и здесь будьте аккуратны. Можно ли рекламировать услуги архитектора в мультяшном стиле? Да. Принесет ли это заявки? Вряд ли. Помните, что пользователи просматривают страницу сверху-вниз и слева-направо. Поэтому важное ставим в левый верхний угол. Если вставляете баннер, позаботьтесь, чтобы изображение было слева, а заголовок и основной текст справа.

— Выделяйте заголовки и подзаголовки

Представьте, пользователь впервые на вашей странице. Что он увидит? Предложение, продукт, заголовок с УТП — сделайте его большим и заметным. Это не значит, что нужно «лепить» огромные буквы во всю ширину экрана. Достаточно выделить заголовок — цветом, начертанием, размером. Не «играйтесь» со размерами шрифтов, следуйте правилу «большой/средний/обычный». Как пример: 30-й размер для заголовка, 25-й для подзаголовка и 20-й для основного текста. Помните, что в заголовке лучше использовать шрифты без засечек, в текстовом блоке — с засечками. Это концертирует внимание читателя и повышает читабельность контента.

— Используйте контрастные цвета для кнопок и форм

Кнопки и формы быть заметны сразу, уже с первой секунды. Продублируйте их в начале и конце страницы, сделайте яркими и контрастными. Выбранный цвет будет зависеть от фона страницы. Не знаете, что выбрать? Попробуйте желтую или зеленую кнопку, они подходят ко многим фонам. Главное, не используйте красную. Да, такая кнопка заметна, но выглядит агрессивно и ассоциируется скорее с опасностью, чем с желанной покупкой.

Обращайте внимание на текст кнопки. Можно написать «Отправить данные», а можно «Записаться на бесплатную консультацию», разница есть. Не перегружайте форму связи, для начала достаточно имени, телефона или почты клиента. Не задавайте вопросы в духе «как вы о нас узнали» — узнаете потом, при личном общении. Только главное, только контакт.

— Визуализируйте информацию

У пользователя нет времени на чтение. Ему вообще лень читать. Поэтому не рассказывайте, а показывайте — через схемы, иллюстрации, фотографии и видеоролики. Кому нужна инструкция или презентация на 5 листах? Вы бы сами ее прочли? Уложите все в минутное видео или 2-3 картинки. Так вы сэкономите время клиента и увеличите конверсию на странице. Выбирайте изображения тщательно, избегайте банальных и заезженных вариантов. И никогда не вставляйте картинку, которые нашли на первой странице поиска. Даже если нашли на второй странице — все равно не вставляйте. Потому что половина конкурентов уже сделала это. Ищите фотографии на бесплатных фотостоках. Когда бюджет позволяет, покупайте на платных. Следите за качеством, но помните, что чем «тяжелее» фотография — тем дольше она загружается. Соблюдайте баланс между качеством контента и скоростью загрузки страницы.

При оформлении лендинга стремитесь к минимализму и простоте. Утвердите стиль, цветовую гамму, набор и размер шрифтов. Создайте единую концепцию, которая прослеживается на всей странице. Тщательно проработайте структуру: самое важное на первый экран, второстепенное — ниже. Выделите заголовки, кнопки и формы. Используйте графику и изображения, но не перегружайте страницу. Правильный лендинг открывается быстро, «цепляет» сразу и последовательно ведет от эмоции к действию.

От чего зависит конверсия и как ее увеличить?

На этапе создания добейтесь:

1) Понимания целевой аудитории и ее потребностей;
2) Сильного текста и привлекательного УТП;
3) Четкой и понятной структуры страницы;
4) Адекватного дизайна и адаптивной верстки.

Обратите внимание и на сам продукт. Ищите незанятые ниши. Представьте, сколько продавцов чехлов для айфонов, вы готовы к такой конкуренции? В выигрыше те, кто предлагает уникальный, полезный продукт. Изучите товар и представьте его как вещь, решающую проблему и приносящую пользу. Иначе какой смысл продавать то ,что никому не нужно?

Когда страница готова:

Шаг 1. Проведите поисковую оптимизацию
Шаг 2. Проведите А/В тест
Шаг 3. Запустите контекстную рекламу

Это основные каналы продвижения. Хотите большего охвата? Тогда договаривайтесь о партнерских ссылках, запускайте рекламу в социальных сетях, публикуйтесь в тематических изданиях. Рамки ограничены бюджетом и свободным временем. Не работает один канал — пробуйте другой. Ситуация: вы продаете курсы по ораторскому искусству. Напишите полезную статью на эту тему, в конце статьи укажите свое имя и адрес посадочной страницы. Добейтесь публикации в авторитетных СМИ и увидите, как вырастет количество переходов. Да, это сложно, зато эффективно.

Посадочная страница — это не инструмент для «впаривания». Забудьте о манипулятивных текстах и банальных картинках из фотостока. Давайте обойдемся без кричащих цветов и грамматических ошибок. Лендинг должен быть адекватным, информативным и полезным. Как говорил Огилви, покупатель — не идиот, это ваша жена. Так что думайте, для кого вы это делаете.

Конкретики вам вдогонку. Адекватный лендинг — это когда вот так:
1) Бухгалтерский сервис
2) Детское питание
3) Магазин оптики
4) Чистка ковров
5) Ремонт квартир

Удачи!

За иллюстрации спасибо Лизе.

В Стамбул за 6 000 рублей, в Будапешт за 5 000, по Прибалтике за 3 000. Как так? Да легко! У меня получилось, получится и у вас.

Делюсь опытом и небанальными лайфхаками на страницах «Авианити» — сервиса по поиску дешевых билетов. Проект только запускается, поэтому не стесняйтесь, оставляйте обратную связь.

Статьи из этого цикла:
1) Как купить дешевые билеты
2) Как летать с пересадками. Правила транзитного перелета
3) Как летать с детьми. Детские авиаперелеты
4) Как вернуть или обменять авиабилет

Разговаривал с сотрудниками Технопарка Mail.ru. Знаете, как разжечь спор в компании айтишников? Спросите, что они думают о высшем образовании. Приготовьтесь, дискуссия будет ожесточенной, мнения — противоречивыми. Я собрал 5 основных причин, почему IT-образование не интересно студентам и, что не менее важно, — абитуриентам. Готовы? Давайте разожжём.

Причина 1. IT — это сложно

Запустить стартап и переехать в кремниевую долину — да, было бы неплохо. Потратить 5 лет на бессонные ночи за монитором и чтение специализированной литературы — нет, спасибо, как-то не по мне. Среднестатистический абитуриент считает, что программирование — это сложно, скучно, и вообще не каждому дано. Выбирая it-специальность, ты снимаешь розовые очки и готовишься к изучению математического анализа, теории алгоритмов, языков программирования и т. п. Либо выбираешь путь наименьшего сопротивления: идешь туда, где «полегче».

Решение проблемы:

— Внедряйте основы программирования в школах, по желанию;
Расскажите детям, что программирование — это здорово и перспективно.

— Проводите тематические мероприятия, выставки, фестивали;
Посмотрите на Geek Picnic, они доказали, что наука может быть интересной.

— Организовывайте курсы, хакатоны, записывайте вебинары;
Сделайте участие бесплатным. Если человек увлечен, он найдет деньги. Здесь другая цель — «понравится» тем, кто еще только интересуется, хочет попробовать.

— Пишите статьи и снимайте фильмы;
Смотрели «Хакеров», «Пиратов силиконовой долины»? Эти фильмы полны штампов и далеки от реальной жизни. Тем не менее, они вдохновляют. Воспользуйтесь этим.

Решений несколько, все они об одном — популяризируйте науку. Задача минимум — заинтересовать. Там, где есть интерес, приложится и желание.

Причина 2. Нет доверия к преподавателям

«Однажды проходили html, у меня на странице была грамматическая ошибка, препод пытался исправить ее прямо в браузере. Выводы делайте сами».

«За время обучения встретил всего одного адекватного преподавателя по специальности, у остальных целью было заполнить бумажки по ГОСТу, а не научить кого-то».

«Один из них наших преподов уже 10 лет переписывает главу из книги на доску, не написав в жизни ни одной программы, при этом ведет и ООП, и технологию программирования. Куда катится мир?

Эти и другие душещипательные истории я нашел в комментариях на статью Кирилла Зорина, молодого преподавателя из ЛЭТИ. Студенты признают, что большинство преподавателей — представители старой школы, выходцы из СССР, теоретики, рассказывающие о предмете по давно уже устаревшим источникам. Наблюдая за подобными отзывами, абитуриенты делают неутешительные выводы. Системе IT-образования не хватает молодых специалистов, практиков, которые держат руку на пульсе и готовы учить не по книгам, а реальным примерам.

Решение проблемы:

— Набирайте молодой преподавательский состав;
Привлекайте аспирантов, действующих специалистов, сотрудников серьезных IT-компаний.

— Идите навстречу молодым сотрудникам;
Практикующие программисты боятся бюрократии и неудобного графика? Освободите их от бумажной волокиты, пойдите навстречу, подстройтесь под рабочий день, выделите под занятия выходные. Аспиранты боятся низких зарплат и не знают, как выстроить образовательный процесс? Предоставьте им бонусы, льготы. Поставьте рядом ментора, старшего преподавателя, который поможет с общими университетскими вопросами.

Причина 3. Нет гарантий трудоустройства

Преподаватель не научил, студент не понял, выпускник не устроился на работу. Молодые люди боятся остаться не у дел, понимая, что диплом никому не нужен. Работодатель ждет портфолио, навыков, знаний, а не бумаги с отметкой об окончании ВУЗа. Состоявшие специалисты все чаще рекомендуют учиться самостоятельно.

По данным Минобрнауки, в 2013 году работу по профилю нашли лишь 52,5% студентов IT-специальностей. В 2014 году ситуация ухудшилась: исследование компании Smart Start, Технопарка Mail.ru и HeadHunter показало, что трудоустроились всего 45%. Данных за 2015 год пока нет, но ожидать, что „все наладилось“ не стоит.

Решение проблемы:

— Проводите честные дни открытых дверей;
Рассказывайте о том, куда трудоустраиваются студенты — на примере конкретных фактов.

— Внедрите аналог планового трудоустройства;
Сотрудничайте с работодателями — пусть они приходят, смотрят, рассказывают о себе, выбирают будущие кадры.

— Проводите занятия по профориентации;
Рассказывайте, как составить резюме, где искать работу. Познакомьте студентов с крупными IT-компаниями, проведите экскурсии, покажите, куда можно устроится после получения диплома.

Причина 4. Нет возможности совмещать учебу с работой

На работу берут только с опытом. Где его взять, если ты выпускник? Выход один — подрабатывать по специальности уже на старших курсах. Студент понимает, что не применяя полученные знания на практике, он теряет их. Перед ним встает выбор: либо ты идешь работать и оттачиваешь свои навыки, либо тебя отчисляют за прогулы. Что бы выбрали вы?

Решение проблемы:

— Введите дистанционное обучение там, где это возможно;
Запишите курс лекций на видео и выложите на общедоступный ресурс. Предложите интерактивный формат обучения: онлайн-тесты, виртуальные конспекты — вариантов куда больше, чем кажется.

— Пойдите навстречу студентам, цените их время;
Общаться с преподавателям можно не только на паре. Консультации, отправка и проверка домашнего задания, работа над ошибками — в идеальном университете это происходит онлайн.

— Дайте возможность выбора интересующих, профильных предметов;
Если студент хочет разрабатывать ПО — пусть развивается в этой сфере, ходит только на те пары, которые ему в этом помогут. Свободное время он потратит на практику и углубление знаний. Звучит утопично. Но разве кто-то пробовал?

Проблема 5. Нет поддержки государства

Именная стипендия президента РФ составляет 7 000 рублей. Прожиточный минимум в Москве — 16 476, в Санкт-Петербурге — 10 988. Это поддержка? Сравните — студенты, готовящиеся к Олимпиаде в Рио получают по 35 000 рублей в месяц. При этом наши ребята побеждают, занимают места на международных соревнований по программированию. Выигрывают в условиях жесточайшей конкуренции. Единственное на что они могут рассчитывать — стипендия ниже прожиточного минимума. О разнице в вознаграждении победителей Олимпийских игр и чемпионатов мира по программированию лучше деликатно промолчать.

Это частный пример. Чтобы увидеть ситуацию в целом — ознакомьтесь со статьей Анатолия Шалыто. Впечатлительным читать не рекомендуется. IT-образование по-прежнему недоступно. Стоимость годового обучения в ЛЭТИ начинается от 53 000 рублей и это считается дешево. Что если денег нет ни у родителей, ни у студента? На кого еще можно положиться, кроме государства?

Решение проблемы:

Если мыслить рационально — предложите обучение в кредит, с возможностью оплаты уже после окончания университета. Дайте больше бесплатных мест по специальностям — привлеките деньги инвесторов, IT-компаний, заинтересованных в будущих сильных специалистах. Поддержите наших студентов на международной арене. Для начала расскажите, что они вообще там выступают.

Чтобы повысить интерес студентов и абитуриентов к IT-образованию, необходимо:

— Популяризировать науку. Прививать интерес к сфере IT еще с школы;

— Освежить преподавательский состав. Сделать упор на практические задания;

— Дать гарантии трудоустройства. Сотрудничать с потенциальными работодателями;

— Пойти навстречу студентам и разрешить совмещать учебу с работой. Подобрать гибкий график обучения.

— Поддерживать молодых специалистов и студентов не словом, а делом. Лучше — деньгами.

Решение проблемы начинается с ее осознания. Осознайте, что происходит с IT-образованием в России. Получилось? Тогда за дело.

Хочу разучиться экономить. Дело не в деньгах — здесь замешан азарт, банальное желание урвать подешевле, следование правилу «сэкономил, значит заработал». Только это правило не работает. Проверено на себе — покупаешь дешевую обувь, а через два месяца она расклеивается. Находишь подержанный винчестер, через неделю он выходит из строя. Нанимаешь «дешевого» дизайнера, он пропадает на неделю и в результате выдает какой-то мрак. Правило не работает.

Мы переплачиваем либо за качество, либо за бренд. Дешево и классно — такое бывает редко, и то по старой дружбе. Если специалист ценит свой труд, он не будет работать за копейки. Если клиент понимает правила игры, он не будет искать самое дешевое предложение. К сожалению, на фрилансе все наоборот. Проблема не в «жадных, меркантильных заказчиках», ситуацию портят сами фрилансеры. Каждый день они копают могилу себе и коллегам, делают все возможное, чтобы зарабатывать как можно меньше. Бред? Как бы не так.

Демпингует один, страдают все

В 80% случаев заказчик не знает стоимость работы. Он предлагает назначить цену исполнителям. И начинается самое интересное. На заказ откликается Вася — профессионал, который знает, что написать текст для коммерческого предложения стоит условные 3 000 рублей. Это непростая работа, он потратит на нее весь день: подготовит бриф, проведет интервью с заказчиком, проанализирует ближайших конкурентов, составит грамотное УТП, прикрутит дизайн. Есть Коля — он думает, что умнее всех и предлагает сделать работу за 300 рублей. Коля сделает все по шаблону, он у него уже готов, это быстро. Скорее всего, заказчик выберет его.

Если Коля сделает плохо — заказчик поймет, что грамотно выполненная работа не может стоить 300 рублей. В следующий раз он выберет Васю или разочаруется, подумает, что все копирайтеры идиоты, которые даже копеечную, «плевую» работу сделать не могут. Но если проект будет принят — заказчик решит, что разработка коммерческого предложения ровно столько и стоит. Он уже никогда не предложит цену выше 300 рублей и в следующий раз будет торговаться, пытаться найти еще более дешевого исполнителя. Еще один адекватный заказчик потерян.

Вот так, легко и непринужденно, Коля лишился нормального заработка. Со временем он мог набраться опыта, стать как Вася и брать за подобный заказ 3 000. Но нет, уже поздно, заказчик рассказал свои друзьям-предпринимателям, что тексты для коммерческого предложения стоят 300 рублей, больше копирайтерам не давать. Чувствуете, чем пахнет? Настоящая подстава.

Деньги нужны всем, но если вы готовы работать за 300 рублей, то зачем вам копирайтинг? Есть десятки других профессий, где зарабатывают больше. Пообещайте, что больше не будете демпинговать и я обязательно о них расскажу.

Снижать цену можно, в разумных пределах. Особенно если вы новичок и ищете первые заказы. Но не увлекайтесь, старайтесь делать дороже и качественнее, а не дешевле и быстрее. Это карма, с каждым новым понижением вам будет сложнее повысить ценник в будущем.

Время сложное, кризис. Одни сидят без работы, другие работают, но впустую. Особенно нелегко журналистам: рекламы нет, бюджетов нет, главред в панике — инвесторы намекают, что пора это все закрывать. Хочешь жить — умей вертеться. Я уже давно верчусь и готов рассказать, как и где, на каких интернет-площадках можно заработать журналисту. Считайте, что это подробный гид «как зарабатывать на фрилансе». Статья адресована новичкам, если вы все и так знаете — листайте вниз, к практическим советам. Удачи!

Реальная ситуация на рынке

Кто зарабатывает на текстах? Первая категория — филологи: литературоведы и лингвисты. Еще во время учебы на филфаке я понял, что денег здесь нет. Единственная адекватная статья дохода филолога — репетиторство. Или технические переводы. Подумайте, вряд ли вам захочется дрессировать школьников или переводить очередной мануал для программного обеспечения. Еще писатели. Сколько они зарабатывают я не знаю. Хорошие — много. Но сколько их, хороших? Вы уверены, что ваш талант будет признан? Этот вариант нам не подходит.

Остаются копирайтеры и контент-менеджеры. Научиться писать коммерческие тексты проще, чем кажется. Журналистам повезло — они уже писали «джинсу», съели собаку на пресс-релизах и знают, как написать «вкусно». Я уверен: хорошему журналисту хватит года, чтобы переквалифицироваться в копирайтера. Можно быстрее, но об этом в другой раз.

Кто такие копирайтеры?

В широком понимании, копирайтеры — те, кто занимается коммерческими текстами. Копирайтинг — это искусство убеждения, влияния при помощи слова и образа. Хороший журналист вызывает читателя на «бой», его статьи заставляют задуматься, усомниться, разозлиться. В виртуозных случаях — выйти на баррикады. Хороший копирайтер тоже влияет на эмоции, через текст. Он формирует «правильный» образ продукта или бренда. Стимулирует вас к покупке, заставляет оставить заявку на очередной промостранице.

Копирайтер умеет:

— Разрабатывать названия и слоганы
— Писать тексты для сайтов и посадочных страниц
— Составлять презентации и коммерческие предложения

Это «классический» набор среднего специалиста. Топовый копирайтер разрабатывает стратегию, креативные концепции, работают с аудио и видео форматами, и со временем превращается в арт-директора. Или разочаровывается в рекламе, становится дауншифтером и уезжает на Гоа — пара моих коллег так и сделали. Кризис не тетка: недавно они вернулись и принялись за старое.

Тексты, деньги, все дела

Копирайтер в Санкт-Петербурге получает от 25 до 45 тысяч рублей в месяц. Это срез по вакансиям на хедхантере. Московские специалисты получают на 30-40% больше, удивляться нечему. Здесь, как и в любой околотворческой профессии, чем ты круче — тем ты богаче. Приведу пример: создатель имени для торговой марки «Сок Добрый» получил за свою работу 85 тысяч рублей. За одно слово. Вам есть куда стремиться.

На фрилансе разброс зарплат запредельный. 60% фрилансеров годами получает по 10 тысяч в месяц и ничего не могут с этим поделать. Многие зарабатывают как в офисе, меньшая часть из них получает столько, сколько и не снилось работающим «на дядю». Я не буду расписывать как хорошо или плохо работать на фрилансе, сами знаете. Скажу главное — заработать можно. И не только на хлеб с маслом.

Правила игры

Переходим к главному. К сайтам, на которых получают заказы и деньги. Суть подобных интернет-площадок одна: каждый день заказчики публикуют задачи, которые нужно решить. Каждый день копирайтера откликаются на заявку: говорят за сколько и за какое время они это сделают. Исполнителей больше, чем заказчиков. Опытным копирайтерам заказчики пишут сами.

Принцип работы везде один и тот же:

1) Регистрируйтесь на сайте
2) Прокачивайте свой аккаунт
3) Оформляете портфолио
4) Откликаетесь на заказы
5) Договаривайтесь с заказчиком и выполняете работу
6) Получаете деньги
7) Методично повторяете пункты 4-6 и со временем нарабатываете клиентскую базу

О том, как сделать все правильно — чуть позже. Сначала поговорим об уровне мастерства и куда с этим уровнем податься.

Если вы новичок

Вам не позавидуешь. Работать придется много, получать мало. Кому вы нужны без опыта и портфолио? Набить руку можно на специальных копирайтерских биржах. Придется писать seo-тексты, контент для сайтов по продаже пластиковых окон и прочую ахинею. Попадаются и «неплохие» заказы. Например, на нейминг — ценник в данном случае может подниматься до одной-двух тысяч. Да, это мало. Ваша гордость играет. Но все великие начинали с низов. Попытайтесь.

Популярные биржи для новичков:

Etxt — можно выставлять на продажу готовые статьи.
Advego — выплаты ведутся в у.е. Придется завести кошелек WebMoney.
Copylancer — минимальная ставка: 40 рублей за 1000 знаков. Работает только с WebMoney.

Другие площадки — textsale, text, neotext, contentmonster.

Ключевые особенности:

— Много заказов
— Не требует денежных вложений
— Средняя стоимость заказа: 30-50 рублей за 1000 знаков
— Заказчики многого не требуют
— Портфолио необязательно

Совет новичкам: пробуйте себя на разных биржах, вы ничем не рискуете, ничего не теряете. Зарегистрируйтесь и работайте на нескольких площадках, выберете те, где комфортно. Нарабатывайте портфолио, анализируйте кто и за что платит, читайте и прокачивайте свои умения. «Повышение» не за горами.

Если вы в теме

Чтобы перейти на новый уровень, отметьте галочкой следующие пункты:
— У вас есть 10-15 работ, которые не стыдно показать друзьям и коллегам
— Вы регулярно получаете заказы, делаете их и не лажаете
— Заказчики обращаются снова
— Простому и банальному заказу вы предпочтете сложный, но интересный проект

Все сходится? Тогда поехали.

Сайты, где зарабатывают больше:

FL — основа основ, площадка с самыми адекватными ценами на копирайтерские услуги. Топовые копирайтеры на FL получают в разы больше, чем их офисные коллеги.
Freelance — копия предыдущего варианта. Заказов меньше, как и конкуренции. Если не уверены в своих силах, начинайте с него и потом переходите на FL.

Ключевые особенности:

— Серьезная доля ответственности
Теперь у вас есть рейтинг и отзывы. Некачественно выполнили работу — получаете негативный отзыв и можете регистрироваться заново. С «негативными» исполнителями стараются не связываться.

— Потребуются вложения
PRO-аккаунт на FL стоит от 600 до 1500 рублей в месяц, чем дольше вы работаете на сайте — тем выше ставка. На freelance.ru бизнес-аккаунт стоит от 440 до 650 рублей в месяц. Покупать придется, без специальных аккаунтов ваши возможности ограничены — невозможно оформить портфолио, откликнуться на денежные заказы, участвовать в конкурсах и т. д.

— Выгодные заказы
Здесь выставляются проекты с адекватным вознаграждением. Их мало, но они есть. Ценник упирается в 10 000 при обычном проекте и в 20 000 при проекте на конкурсной основе.

— Денежные риски
Вас могут кинуть и не заплатить. Способов защиты два — безопасная сделка и предоплата, ни один из них не дает 100% гарантии.

Как только вы вышли на «средний» уровень, закрывайте аккаунты на предыдущих площадках. Сосредоточьтесь но одном-двух сайтах и прокачивайте свои навыки там. Те, кто в десятке лучших на FL, работают там по 8-10 лет. Уверен, они не пытаются успеть везде и сразу. Для них этот сайт — устоявшийся бизнес, который приносит стабильный доход.

Если вы хорошо знаете английский

Пробуйте себя на зарубежных площадках — freelance и freelancer.

Конкуренция там огромная, зато доходы в валюте. Для портфолио потребуются зарубежные проекты. И помните — то, что вы без проблем общаетесь с иностранцами на отдыхе еще не означает, что вы свободно владеете английским. Болтать о погоде и писать коммерческие тексты — задачи разного уровня сложности.

Факторы, влияющие на успех

Почему одни откликаются на заказы и получают их, а другие нет? Почему кто-то зарабатывает 70 тысяч, а кто-то с трудом вытягивает 20. Рассмотрим факторы, от которых зависит уровень вашей успешности. Я буду говорить об FL.ru, т. к. работаю здесь. Принципы, описанные далее работают и на других площадках, они универсальны.

— Рейтинг

Чем больше у вас рейтинга — тем лучше. Заказчики выбирают тех, у кого высокий рейтинг. Таким доверяют, ценят. Рейтинг складывается из нескольких пунктов, уделите внимание каждому из них.

— Грамотно заполненный профиль

Так выглядит заполненный профиль. Ваша страница — визитная карточка, личный сайт. Старайтесь сделать ее классной, красивой, продающей. Здесь нечего стыдиться — вы продаете себя, свои услуги. Посмотрите страницы фрилансеров не первой странице рейтинга — у них есть чему получиться.

— Положительные отзывы

За каждый выполненный проект вам оставляют отзыв. Он должен быть положительным. Всего один негативный отзыв сведет старания на нет. Если у вас 100 положительных отзывов и один отрицательный — это уже тень на репутации, заказчик несколько раз подумает, стоит ли связываться с таким «ненадежным» фрилансером. Заказчикам тоже оставляют отзывы. С теми, у кого есть негативные, лучше не связываться. Задержал оплату один раз — задержит и другой.

— Портфолио

Это царь, основа основ. Все решает портфолио. Чем больше у вас крутых проектов в багаже — тем выше шанс получить хороший, оплачиваемый заказ. Оформляйте портфолио правильно: используйте картинки-превью, описывайте каждую работу — что было сделано, за какой срок, какие задачи были решены. Давайте ссылки, если они есть. Только без фанатизма — не нужно загружать 50 работ, сделанных еще в университете. Выберете лучшие. Если работали с известными брендами — делайте ставку на них. Заказчикам нравятся, когда их компания стоит в одном списке с крупными, серьезными компаниями.

Отклик на заказ

Все, что вам нужно знать — на этом слайде.

Не мучайте заказчика — ему неинтересно был ли у вас красный диплом в университете и состоите ли вы в союзе журналистов. Говорите по делу, будьте полезны, предлагайте не себя, а решение его задачи. Это бизнес. Проявляйте себя не с позиции «я крутой, возьмите меня на работу», а «я полезный, я знаю как решить вашу проблему».

О деньгах

Не стесняйтесь говорить о деньгах. Предоставьте различные варианты оплаты. Банковская карта, Яндекс Деньги, WebMoney, безналичный расчет — чем больше вариантов, тем лучше. Дайте заказчику свободу выбора, вдруг он живет в Австралии и не может воспользоваться трансферами русских банков. Работайте по предоплате в 50% — это стимулирует исполнителя и заказчика. Вам уже не захочется плюнуть на все и завершить проект на середины, а заказчику внезапно исчезнуть и перестать отвечать на вопросы.

Заведите типовой договор оказания услуг. Некоторые компании работают только по договору. Дорогостоящие сделки всегда проходят только по договору. Хотите делать большие сделки — будьте большим мальчиком (или девочкой), станьте ИП, откройте расчетный счет. И помните, за все нужно платить, если вы не окупаете выплату налогов и вообще фриланс для вас — это так, подработка, работайте в привычном режиме, как физическое лицо.

Практические советы

Эти и другие слайды я взял из презентации, с которой выступал в Союзе журналистов. Если у вас есть вопросы, советы или вы негодуете, что за бред и банальности здесь написаны — добро пожаловать в комментарии. Разожжем!